中国银行私人银行中心总经理王亚

2007年，中国银行于我国业内首开私人银行业务。相比西方私人银行数百年历史，中国私人银行业务起步至今仅有15年，却呈现出快速增长态势。在共同富裕目标下，增加居民收入特别是财产性收入成为助力奔向美好生活的“长远之计”，全面进军财富管理市场已成为各大银行“不谋而合”的转型路径。私人银行在其中占据了独特的战略地位，15年来始终走在以客户为中心、以财富管理为核心的道路上。

下一步，私人银行业务发展方向是什么？如何进行客户服务？如何应对行业竞争？在共同富裕目标下，私人银行如何定位自我？《中国经营报》记者专访了中国银行个人数字金融部私人银行中心总经理王亚。他谈到：“财富越多，责任越大。目前，私人银行仍处于行业的初创阶段，希望大家共同营造和培养一个良好的行业生态，倡议财富价值管理理念，共同努力为客户创造更大的社会价值。”

认识财富：从“财富管理”到“财富价值管理”

《中国经营报》：作为在境内率先开展私人银行业务的银行，如何看待私人银行业务的初心和本源？

王亚：3月28日是中国银行私人银行15周岁生日，也是中国私人银行业诞生15周年的日子。总结发展历程，我们认为，只有把握行业本质，回归业务本源，才能更好地实现私人银行业持续健康发展。

所谓“私人”，本意并不是追求更高端、更私密的服务体验，而是更加深入地理解客户，更加紧密地与客户保持交互，更加熟悉客户的金融消费习惯，更加清楚客户真实风险偏好和风险承受能力。这是私人银行能够实现以客户为中心、始终把客户利益放在首位的坚实基础。

私人银行的职责在于客户与财富之间的桥梁，发挥金融中介作用。作为桥梁，私人银行要帮助客户更好地认识财富，理解财富的内涵，确定财富目标，进行合理规划。对客户来讲，私人银行是合法财富保护者，更是财富价值管理者，这是因为，我们倡导健康的财富价值观，希望最大化发挥财富的价值。从全市场视角看，私人银行通过连接资产管理行业，实现资金的有效融通，在帮助客户实现财富目标的同时助力优化资源配置，促进实体经济发展。

《中国经营报》：中国银行私人银行率先提出将“财富管理”升级为“财富价值管理”。为什么会做出这样的改变？

王亚：中国银行私人银行在帮助客户实现财富稳健增长与妥善传承的同时，也在和客户共同思考财富的内涵以及财富的价值所在。

财富的内涵是多维度的。2020年，我们发布了《中国企业家家族财富管理白皮书》，从数字、空间、时间和价值四个维度来诠释财富内涵。数字维度关注如何实现财富的持续增长，空间维度关注财富分布以及财富的持有方式，时间维度关注如何实现财富的长久存续，价值维度关注如何让财富实现社会价值。

财富增长衍生出财富价值管理需求。财富的价值关注的是财富对于家庭、企业乃至社会的意义。财富越多，责任越大，影响力越大，但每个人驾驭财富的能力并不相同。客户需要重新审视财富的价值内涵，更好地实现财富的可持续。私人银行只有对财富的价值有更加全面深刻的认识，才能更好地理解和履行财富管理的责任。中国银行私人银行进行财富价值管理的目标，是基于客户的合法财富，忠于客户所托，在做好财富保值、增值和传承的基础上，实现财富价值的最大化。

2021年，我们再度聚焦企业家客群，研究发布了《中国上市公司创始人财富价值管理白皮书》，深度洞察企业家在家庭、企业、社会维度的多元价值追求，并提出解决方案。令人欣喜的是，调研中我们感受到了与客户在财富价值观上的高度共鸣，那就是——于家庭，财富的价值在于构建和谐家风和健康价值观；于企业，财富的意义在于激发全社会要素活力，提升产业竞争力；于社会，财富的责任在于赋能未来，服务于中华民族伟大复兴的历史使命。

认识客户：从分层管理到客群经营

《中国经营报》：近年来，高净值人群的画像逐步清晰，对高净值客户的分层管理，中国银行有哪些心得？

王亚：财富管理机构应根据自身的资源禀赋、自身基础客群的特点，定位自己最具有服务优势的客群，开展差异化的服务。

在中国银行私人银行的客群中，企业家客群是最主要的组成部分。从改革开放40多年的发展历程看，企业家是财富创造的主要群体。当今，科技创新正在开启中国经济发展的新动能，越来越多的企业家成长为新经济的领军人物，在推动经济发展、技术进步和承担社会责任等方面发挥重要作用。基于此，我们致力于成为“企业家的银行”，汇聚集团力量，打造“企航家”综合服务平台，推出“企业家办公室”服务，有力支持合法经营、敢于创业的致富带头人，促进科技创新和产业升级。

服务企业家的过程，也是中国银行私人银行自身能力提升的过程。通过在实践中不断总结、提炼，我们将这种成熟的能力逐步输出到其他客群的服务中去，带动整体服务效能的提升。

认识行业：从跑马圈地到锻造核心能力

《中国经营报》：你曾在接受采访时指出，目前，各类机构提供的私人银行服务同质化程度较高，私人银行服务必须是综合化和专业化服务，私人银行服务提供机构的核心竞争力主要在于其综合经营水平、跨境服务能力和资源整合程度。具体来看，这应该如何理解？你认为，要如何实现私人银行综合化和专业化？

王亚：私人银行核心能力映射的是客户的核心需求。企业家的需求是综合化、复杂化的，包括对个人、家庭、企业、社会等方面的需求，涉及投融资、商投行、境内外、金融及非金融等多方面。这就需要财富管理机构去提升综合化经营水平和跨境服务能力。

中国银行成为境内首家开展私人银行业务的中资银行，绝非偶然。中银集团业态是最有利于发展私人银行的。我们拥有丰富的海内外金融牌照，具备证券、基金、直接投资、保险等多领域服务能力，通过私人银行服务窗口“一站式”支持客户发展。今年，我们明确了“集团办私行”发展策略，以更高的战略定位，汇聚集团资源服务私行客户。

在综合化方面，私人银行要积极整合资源，在企业创业初、上市前、上市后，通过“商行+投行”“境内+境外”金融服务方案，为客户提供银行贷款、私募股权融资、上市发行、员工持股计划等综合金融服务，支持企业发展，促进科技创新。私人银行还应该具备提供法律咨询、文化艺术等非金融服务能力，形成综合服务生态。

在专业化方面，一是基础投研能力，对宏观经济和大类投资市场发展趋势、各类资管机构的特点和能力等有深入研究，相应成果能够及时转换为投资建议；二是产品遴选能力，搭建开放式的产品货架，从广泛的市场中识别出最优秀的机构和产品；三是资产配置能力，通过专业的私人银行服务队伍和数字化手段，实现对客户需求的精准把握，达成客户财富管理目标；四是财富传承服务能力，通过家族办公室、家族信托等工具，帮助客户实现物质财富和家族精神的妥善传承。

从人文交互到根植科技基因

《中国经营报》：下一步银行机构在开展私人银行业务时，最大的难点是什么？

王亚：最大的难点是与客户的“触点”，即与客户双向互动，如果我们的核心能力不能体现在与客户达成合作上，就发挥不出作用。“触点”的关键是对客户关系的把握，体现在两个方面：一是对客户真实需求的了解程度，能够清晰了解客户的所需所盼，并能够找到与客户需求相匹配的金融产品；二是与客户建立长久信任关系，培养形成共同的财富价值观。

解决这个难点，一方面需要建立起一支专业、稳定、高质量的私人银行队伍，通过专业服务赢得客户信赖；另一方面需要加快数字化赋能，实现客户精准画像，帮助客户经理更好地识别和服务客户需求。

积极把握数字化发展趋势，将数字化基因植入个人金融业务的全产品、全流程、全领域，正是中国银行个人金融业务的重要战略之一。数字化赋能要重在后端。将数字化技术应用于客户精准画像、市场分析、风险判断、产品管理以及资产配置等环节。数字化发展需要兼顾风险，不能脱离金融行业风险管理的内在要求，并严格做好客户信息保护和数据安全。

《中国经营报》：在践行共同富裕目标方面，私人银行要如何落子？

王亚：在迈向共同富裕的道路上，私人银行肩负着深刻的使命。总体上，我们应当致力于树立健康、可持续发展的财富价值观，弘扬企业家精神，促进物质和精神共同富裕。

在初次分配环节，私人银行要主动融入国家创新发展战略，通过服务企业家客户支持企业创新发展，助力产业升级，促进全社会就业。中国银行私人银行目前正在开展面向“专精特新”、“高新技术企业”和“科技型中小企业”企业家的专项活动，在股权安排、上市融资、家族信托等方面支持企业家创新创业。同时，私人银行要积极发挥专业价值，通过专业的投资策略和资产配置服务，向下覆盖辐射，帮助扩大中等收入群体规模。

在三次分配环节，私人银行能做的更多。从海外的经验看，企业家和高净值人群在第三次分配中占据非常重要的位置。私人银行一是可以搭建公益慈善平台，遴选对接公信力强的慈善项目，帮助客户开展直接捐赠，提供个性化的增值服务。二是可以通过金融产品创新，设计具有慈善公益主题的投资产品，将投资收益的一部分用于支持明确的慈善项目，助力客户体系化和常态化参与慈善公益。三是帮助客户设立慈善信托，为资金量更大的家庭设立家族慈善基金会，以私人银行专业投资管理服务经验，帮助慈善信托和基金会实现稳健的投资运作，助力社会公益事业发展。

《中国经营报》：作为已有15年发展历史的行业“前辈”，面对目前的财富管理市场现状，中行有哪些建议可以给到同业？

王亚：相对于境外数百年的私行发展历史，中国私人银行业仍处于行业发展的初始阶段。未来一定时期内，中国社会依然处于财富创造的阶段，财富管理的市场非常广阔，很难有一家机构能够全链条做到最大、最强。将来一定是专业化分工市场，合作远大于竞争。关键是要把自己的比较优势和核心能力做到最强。

首先，私人银行要不断增强自身专业能力。加快从赚交易手续费向获取资产管理费的盈利模式转型，让客户清楚感受到我们的专业价值。第二，要持续培养客户良好的金融消费习惯。特别是在资管新规全面落地后，要积极引导客户进行多元化资产配置，培养长期投资理念。第三，不宜追求过快的规模增速。金融行业是识别和管理风险的行业，要坚持稳健发展、审慎经营的理念，沉下心，聚焦提升专业服务质量。

最重要的是，要共同推动全社会形成健康的财富价值观，一起努力为客户创造财富价值，实现私人银行的社会责任担当。